DDC
20 nov. 2023
Reguli esentiale pentru ToFu, MoFu si BoFu
Mai inainte, am acoperit bazele a ceea ce inseamna un marketing funnel, precum si tipurile de marketing funnels. Acum e timpul sa intram in partea mai complexa a unui funnel - si anume cum sa optimizezi fiecare mic pas pentru a retine cat mai multi clienti.
Pentru aceasta, trebuie sa utilizezi tool-uri care sa-ti permita sa monitorizezi fiecare click al prospectilor. Trebuie sa observi si sa intelegi mintea consumatorului. Unul din cele mai fiabile tool-uri in acest sens este Google Tag Manager. Desigur, exista si altele mai friendly pentru incepatori, dar noi il preferam pe acesta datorita setarilor avansate si integrarilor pe care le ofera.
Metricele pe care trebuie sa le urmaresti la funnel-ul tau de marketing
Pentru a masura eficient succesul funnel-ului tau, trebuie sa te uiti la date calitative si cantitative deopotriva. O sa intram in acest subiect mai pe larg cu alta ocazie, dar momentan o sa iti aratam principalele puncte cheie pe care trebuie sa le masori pentru a putea optimiza constant funnel-ul tau.
1. Cost per achizitie (CPA)
CPA-ul masoara cat ai cheltuit pe eforturile de marketing, in medie, pentru a obtine un client nou.
Pentru a obtine CPA-ul, imparte costul total al campaniilor de achizitie la numarul de conversii. De acolo, ideea de baza e simpla. Vezi daca banii cheltuiti pe campanie merita comparativ cu castigurile generate. Daca e prea mare costul, ar fi cazul sa testezi versiuni alternative sau sa inchei campania respectiva cu totul.
2. Valoarea pe viata a clientului (Customer Lifetime Value - LTV)
Metricul acesta face parte din masurarea rezultatelor de retentie. Se refera la valoarea totala pe care o aduce un prospect business-ului tau odata ce a fost convertit in client. In principal, acest metric este indeosebi valoros pentru business-uri de tip SaaS sau care ofera produse si servicii pe baza de abonament.
Cu toate acestea, metricul LTV poate fi folosit si de cei din eCommerce sau business-uri traditionale prin analiza LTV-ului actual ce ulterior poate fi folosit pentru a crea actiuni care sa creasca durata si numarul de achizitii a fiecarui utilizator.
De retinut
CPA si LTV depind de factori precum costurile de marketing, pretul produselor si serviciilor, precum si costurile companiei. Este greu sa prezici cat sunt dispusi sa plateasca anumiti clienti bazandu-te doar pe cercetarea de piata. Va trebui sa testezi diverse funnel-uri si oferte pentru a vedea, in timp, ce functioneaza mai bine.
3. Rata de conversie
Unii marketeri se axeaza doar pe rata de conversie finala - adica pe achizitia dusa la capat. Cu toate acestea, pentru optimizare cat mai detaliata, poti masura micro-conversiile sau conversiile de obiectiv din fiecare parte a unui funnel. De exemplu:
ToFu: cati vizitatori devin MQL (marketing-qualified leads)
MoFu: cati MQL se aboneaza la newsletterul tau sau accepta cuponul de reducere
BoFu: cati dintre acestia devin clienti
De asemenea, fii atent la rata de conversie pentru fiecare canal de comunicare, deoarece fiecare dintre acestea dispune de un obiectiv diferit. Asa ca, pentru fiecare canal diferit, pune-ti urmatoarele intrebari:
Click-ul pe o reclama platita inseamna conversie?
Raspunsul la un email se califica pentru a fi o conversie?
Inscrierea la newsletterul meu inseamna o conversie?
Raspunzand la aceste intrebari, vei putea defini mai usor obiective clare pentru fiecare canal de comunicare cat si pentru fiecare nivel de funnel (ToFu, MoFu si BoFu).
Metode de a creste conversiile de-a lungul unui funnel de marketing
Acum ca stii unde sa-ti concentrezi eforturile de marketing intr-un funnel, e timpul sa inveti cum sa analizezi calatoria utilizatorului pentur a-i imbunatati experienta si a convinge cat mai multi prospecti sa cumpere.
Pentru aceasta, e nevoie sa compari datele numerice cu datele calitative. Adica nu e important doar sa vezi ce rata de conversie ai, ci sa masori si rezultatele de-a lungul calatoriei prospectului. Iata petru metode prin care poti face exact asta:
Funnels: identifica unde pleaca utilizatorii
Heatmaps: intelege comportamentul consumatorului
Session recordings: pentru a intelege calatoriile individuale
Surveys: pentru a primi feedback direct de la utilizatori
Unde (si de ce) pleaca prospectii tai?
Funnel-urile iti arata exact unde prospectii pleaca in loc sa mearga mai departe. In loc sa folosesti o singura pagina de vanzare pe propriul website care face totul, cel mai bine e sa testezi diverse variante de calatorii.
Asadar, vei putea calcula rata de conversie la fiecare pas si atunci vei sti unde ai de optimizat. De exemplu, vezi poza de mai jos, unde putem compara performanta funnel-urilor create pe diverse canale de comunicare.
Foloseste heatmaps pentru a intelege comportamentul consumatorilor
Heatmaps-urile iti arata zone populare si nepopulare de-a lungul unui landing page. Ele iti dezvaluie cum scrolleaza utilizatorii, unde dau click si unde au tendinta de a petrece mai mult timp pe pagina.
Odata ce vezi cum se comporta userii pe paginile tale, vei intelege ce elemente functioneaza si ce elemente ar trebui inlocuite sau scoase cu totul.
Spre exemplu, sa zicem ca ai plasat un buton CTA chiar la finalul unui landing page. In acest caz, poti folosi un scroll heatmap pentru a vedea cat la suta din utilizatori ajung pana la finalul paginii. Daca doar 20% dintre acestia ajung, inseamna ca 80% nici macar nu iti vad CTA-ul, caz in care o sa vrei sa faci o copie a butonului mai sus.
Dupa ce ai implementat schimbarea, verifica din nou heatmaps-urile pentru a vedea daca aceasta a avut efect sau nu. Funnel-urile si toate elementele acestuia pot fi constant optimizate.
Foloseste session recordings pentru a intelege utilizatorii individuali
Acestea captureaza fiecare miscare a unui utilizator pe paginile tale - de la clickuri, pana la miscari ale mouse-ului sau chiar actiunile de scroll si tastele apasate. Astfel, o sa poti vedea cum se comporta userii reali atat pe paginile tale individuale cat si pe durata firul intregului funnel.
Un exemplu de session recording pentru mijlocul funnel-ului (MoFu): poti folosi segmentele si filtrele de session recording pentru paginile care fac parte din strategia ta MoFu, cum ar fi paginile de categorie si de produs, ghiduri si tutoriale, studii de caz, comparatii, etc.
Ca sa intelegi si mai bine, sa zicem ca ai o pagina de comparat categorii de produs/servicii (Bronze, Silver, Gold) si vezi ca acea pagina are un exit rate foarte mare. Folosind un heatmap, s-ar putea sa observi ca userii dau click pe un element care nu e clickuibil (de exemplu titlul sau poza categoriei in loc de butonul acesteia).
Intr-un asemenea caz, ai putea face elementul sa fie clickuibil sau l-ai putea scoate complet si dupa aceea sa retestezi pagina.
Obtine feedback de la utilizatori reali cu formulare de opinie
Poti amplasa survey-uri de opinie pe paginile de produse sau paginile de oferte. Le poti da trigger atunci cand utilizatorii incearca sa iese de pe pagina. Pot fi formulare simple sau ceva mai complexe, insa avand in vedere contextul, noi recomandam sa fie cat mai simplu.
Poti incerca sa faci formularul la fel de simplu precum cele de dezabonare de la un newsletter. Un simplu “De ce ai decis sa nu cumperi de la noi?” cu cateva variante de raspuns si optiunea “Other” unde lasi utilizatorul sa explice motivul iti va da ocazia sa implementezi imbunatatirile necesare.
In cadrul completarii survey-ului respectiv, poti incerca sa adaugi si un voucher in speranta ca poate utilizatorul se va razgandi si iti va cumpara produsul daca oferi o reducere extra.
Concluzii
Monitorizand calatoria utilizatorilor la fiecare pas, vei putea sa-ti segmentezi campaniile in asa fel incat sa cresti rata de conversie la potentialul sau maxim.
Daca si tu vrei sa beneficiezi de toate avantajele funnel-urilor de marketing, ne poti contacta la contact@digitaldatacapital.com