Tot ce trebuie sa stii despre bottom of funnel marketing

Daca top of funnel este momentul in care un lead face cunostinta cu brand-ul tau, iar middle of funnel este momentul cand acel lead devine interesat de produs, atunci bottom of funnel este partea calatoriei in care se iau deciziile majore.

Vei reusi sa vinzi? Sau te vei uita infrant cum potentialul client pleaca spre alta taraba care prezinta probabil un produs mai slab dar impachetat mai elegant? Hai sa vedem cum poti scapa de obstacolul asta cat mai des.

Ce este bottom of funnel marketing?

Pe scurt, BoFu este ultima parte a unui marketing funnel. Fiecare pas al unui funnel duce clientul spre cumparare. De asemenea, fiecare pas al funnel-ului filtreaza lead-urile calificate de prospectii care nu sunt cu adevarat interesati.

Ce trebuie mentionat cand vine vorba de BoFu este ca la aceasta etapa, clientii B2B lucreaza de obicei cu un reprezentant de vanzari in partea inferioara a conului de marketing, in timp ce clientii B2C s-ar putea sa nu interactioneze niciodata cu unul pentru a finaliza o tranzactie.

Obiective pentru bottom of funnel marketing

La fel ca pentru intreg customer journey cat si pentru fiecare pas al acesteia, trebuie sa iti setezi obiective clare si pentru BoFu. Avand in vedere ca este ultimul pas al unui customer journey inainte de loializare, scopul de obicei este conversia. Dar odata cu trecerea unui prospect de la lead la client, apar si nuantele legate de conexiunea sa cu business-ul tau. Asadar, sa exploram:

Converteste lead-uri in clienti

Acesta este scopul primar al oricarui tunel de marketing. Pentru a atinge acest scop, trebuie sa comunici clar USP-ul tau (ce te diferentiaza de restul competitiei) si beneficiile adiacente. Adica trebuie sa dai motive solide lead-urilor ca sa fie comisi pentru o tranzactie.

Creste vanzarile companiei

Desi e important sa filtrezi lead-urile calificate de cele irelevante, business-ul e business. La finalul zilei, companiile trebuie sa tina cont de acest KPI pentru a masura nivelul lor de succes. 

Accentueaza increderea lead-urilor

Crescand numarul vanzarilor, vei creste si increderea oamenilor in brand-ul tau (atata vreme cat produsul tau este la asteptarile acestora) datorita recenziilor lasate de cumparatorii anteriori.

Image by Parveender Lamba from Pixabay

Cu acestea fiind spuse, poti cere review-uri si testimoniale la scurt timp dupa ce un lead devine client. Ulterior, poti folosi lead-urile si testimonialele stranse pentru a promova business-ul la nivelul middle of funnel.

Favorizeaza reputatia brand-ului

Alt scop important al BoFu este reputatia brand-ului si, implicit, a companiei. Cu cat mai multe review-uri pozitive, cu atat mai usor va fi sa marketezi brand-ul tau ca fiind unul de incredere. Astfel, creste si reputatia organica datorita promovarii prin viu grai de catre clientii anteriori.

Tipuri de content ce functioneaza pentru bottom of funnel

Cum spuneam si anterior, fiecare pas al funnel-ului este important. Desi poti folosi anumite tipuri de content oriunde in customer journey, exista unele tipuri de content ce merg cel mai bine doar in anumite parti ale funnel-ului. Iata ce merge cel mai bine pentru BoFu:

Studii de caz

Daca vrei sa le dai prospectilor un exemplu real in care produsul tau poate fi util, creeaza studii de caz. Aceasta metoda scoate in evidenta abilitatea produsului de a rezolva o problema reala, precum si cat de satisfacut este un client existent de-al tau.

Feature page

Odata ce clientii au ajuns in bottom of funnel, deja si-au facut o idee larga despre ce face produsul tau. In acest sens, este important sa intri in detalii pentru a scoate in evidenta punctele forte. Nu te sfii sa scoti in evidenta inclusiv detalii tehnice. 

De multe ori, utilizatorii mai experimentati intr-un domeniu deja vor fi pseudo-imuni la copy persuasiv si se vor uita direct pe specificatii si, evident, raportul calitate-pret.

Materiale educative

Majoritatea clientilor vor sa invete cat mai mult despre produs sau despre cum sa rezolve o problema pe care o au inainte de a cumpara. Poti crea clipuri cu tips & tricks, webinarii sau pur si simplu video-uri cu instructiuni despre cum sa folosesti produsul tau. 

Recenzii

Recenziile accentueaza incredrea si favorizeaza reputatia. Asadar, daca ai reusit sa aduci un lead pana la nivelulul BoFu, il poti duce spre conversie cu o sectiune de recenzii bine-scrise.

Metode de a converti la nivel BoFu

Acum stii obiectivele si tipurile de content ce functioneaza. Hai sa vedem si strategiile care convertesc la acest nivel al funnel-ului:

Ofera discounturi si coduri promotionale

Teama de a rata ocazia (Fear of missing out - FOMO) este una dintre starile de anxietate cele mai comune in zilele noastre. Daca ai un discount exclusiv, poti pune un timer pe acesta pentru a-i da prospectului senzatia ca oferta va trece in curand. Astfel ii activezi instinctul de a se grabi sa cumpere.

De asemenea, codurile promotionale sunt o oportunitate excelenta atat de a atrage lead-ul cat si de a-l incuraja pe acesta sa dea acel cod mai departe si, astfel, sa-ti aduca la randul sau alte lead-uri calde.

Foloseste ad-uri de retargeting

Nu ai convertit lead-ul din prima? Nu-ti fa griji. E normal sa ai un anumite dropout rate, iar asta se poate intampla din mai multe motive. Poate omul a adaugat produsul in cos pentur a-l cumpara mai tarziu (e de inteles, toti mai trecem prin perioade dificile din punct de vedere financiar). Din fericire, exista tactici pentru abandoned carts.

Sau poate ai convins lead-ul sa cumpere dar instinctele sale i-au zis sa mai faca un pic de research inainte de a lua decizia. In orice caz, te incurajam sa creezi ad-uri de retargeting pentru a le aminti acestora de produsul si brand-ul tau. Astfel te asiguri ca iti scad sansele sa fie furati de competitie sau sa uite de intentia lor initiala de cumparare. 

Adauga recenzii pe pagina de checkout

Alta metoda de a creste rata de conversie la nivel BoFu este sa reamintesti de beneficii si sa reiterezi faptul ca produsul tau este de incredere. Uneori un simplu push de acest fel poate face diferenta dintre un cos abandonat si o vanzare.

De asemenea, poti folosi varianta lunga a acestor recenzii si testimoniale pe ad-urile de retargeting pentru a reitera toate beneficiile. 

Optimizeaza pagina de pricing

Felul cum iti afisezi preturile pe website va influenta masiv decizia de cumparare. Spre exemplu, daca oferi o varietate de pachete, este bine sa scoti in evidenta reducerea oferita sau competitivitatea fata de preturile obisnuite de pe piata.

Foloseste trust badges

Ai primit review-uri pozitive de la personalitati sau brand-uri cunoscute? Sau colaborezi cu entitati de incredere de care majoritatea populatiei a auzit? Scoate acest lucru in evidenta folosind logo-urile acestora.

De asemenea, pe pagina de checkout, poti folosi logo-urile Visa, Mastercard si oricare alt furnizor de card pentru a da increderea ca pagina respectiva este securizata.

Concluzii

Urmeaza sfaturile din acest articol, iar strategia ta BoFu va da roade. De aici incolo trebuie doar sa transformi clientii noi in clienti fideli sau chiar fani ai brand-ului.